Stratégia & Financovanie | Stratégia
Zdroj zisku pre strojárske firmy: servis
Popredné strojárske firmy zarábajú viac na servise, ako na predaji samotných zariadení
12.02.2015 | Zdroj: TheManufacturer.com
CFO.sk
Pre vedúcich výrobcov strojov a zariadení predstavuje servis a predaj náhradných dielov hlavný zdroj rastu, ziskovosti a diferenciácie na trhu. Tržby zo služieb poskytovaných zákazníkom po predaji zariadenia (opravy, údržba, školenia, lokálny personál, vzdialené monitorovanie atď.) a z predaja náhradných dielov tvoria v priemere štvrtinu celkových tržieb výrobcov, ale prinášajú viac ako polovicu celkového zisku. Poprední výrobcovia preto považujú servis za kľúčovú zložku podnikovej stratégie, ktorej top manažment venuje maximálnu pozornosť.
Vyplýva
to z prieskumu spoločnosti Homburg & Partner medzi 57 poprednými
výrobcami. O prieskume informoval TheManufacturer.com.
Pre
zabezpečenie maximálnej hodnoty zo servisu a predaja náhradných dielov je
potrebné, aby sa tejto oblasti top manažment intenzívne venoval, a minimálne
preň zadefinoval business model, dlhodobé ciele a operatívnu stratégiu. Pre
kontrolu výkonnosti je tiež nevyhnutné sledovať KPI na týždennej alebo mesačnej
báze, ktoré je podľa Homburg & Partner ideálne rozdeliť do štyroch
oblastí:
- Obchodné výsledky: tržby a pod.
- Procesy: rýchlosť poskytnutia služby, miera dostupnosti servisných služieb a náhradných dielov na sklade, a pod.
- Zákazníci: spokojnosť zákazníkov, a pod.
- Zamestnanci: miera vyťaženia, atď.
Príkladom
úspešného rozvíjania servisných služieb je Daimler
Trucks North America, ktorý vďaka senzorom namontovaným vo svojich
vozidlách poskytuje ich majiteľom jedinečnú službu v podobe virtuálneho
servisného asistenta.
Výrobcovia
môžu zvýšiť svoju ziskovosť optimalizáciou predajných cien, najmä v oblasti
náhradných dielov. Tí najšikovnejší pracujú s ratingovým modelom, ktorý
jednotlivým náhradným dielom na základe ich hodnoty pre zákazníka a ďalších
faktorov pridelí interný rating, podľa ktorého sa pre ne určí príslušná
zisková prirážka.
Homburg & Partner upozorňuje, že niektoré spoločnosti si síce časom vytvorili široké portfólio služieb, ale mnohé z nich sú v skutočnosti stratové alebo nie sú pre zákazníkov dôležité. Medzi najzaujímavejšie služby patria tie, ktoré pomáhajú zákazníkom znížiť náklady na prevádzku a údržbu zariadenia počas jeho životnosti, zvýšiť spoľahlivosť, predĺžiť jeho životnosť, eliminovať poruchovosť a výpadky vo výrobe (viď článok: Zákaznícky servis ako zdroj zisku a diferenciácie pre výrobcov).
Kým podľa Homburg & Partner v nedávnej minulosti veľa popredných strojárskych firiem organizačne oddelilo a vyčlenilo aktivity súvisiace so servisom od výroby a predaja zariadení, niektorí z nich dnes toto rozhodnutie prehodnocujú a servisné aktivity reintegrujú s obchodným oddelením.
Zvoľte si bezplatné zasielanie newslettera e-mailom alebo RSS správ a zostaňte informovaní o novom obsahu na CFO.sk.
Dajte nám vedieť Vaše pripomienky a podnety k portálu - napíšte nám na cfo@cfo.sk.