Controlling & Finančná analýza | Kalkulácie a cenotvorba

Vaši skutočne najziskovejší zákazníci

Sú najziskovejší zákazníci skutočne tí, ktorí prinášajú najvyšší krycí príspevok a nakupujú najziskovejšie produkty?

05.06.2014 | Zdroj: CFO.sk

CFO.sk 

Odpoveď samozrejme závisí od toho, aké náklady a akým spôsobom firma zohľadňuje v krycom príspevku. V mnohých prípadoch poskytujú používané kalkulácie skreslený obraz a firma investuje do nesprávnych zákazníkov.

Mieru ziskovosti môže výrazne zmeniť veľké množstvo nepriamych nákladov a aktivít v prevádzke, logistike, predaji, servise či administratíve, ktoré sú z kalkulácii krycích príspevkov často vynechané, alebo sú zahrnuté zjednodušeným spôsobom, ktorý skresľuje realitu (napr. rovnaký náklad na ks alebo kg pre každý produkt či zákazníka).

Niekoľko príkladov zákazníkov, ktorí zvyčajne patria medzi tých ziskovejších, načrtol portál PricingBrew: 

• Objednávajú veľké množstvá menej často namiesto častejších ale menších objednávok
  
• Platia načas alebo s ustáleným omeškaním bez toho, aby ich bolo potrebné naháňať
  
• Nevyžadujú si hodiny stretnutí a presviedčania zo strany obchodného oddelenia
  
• Vyžadujú minimálny popredajný servis a podporu
  
• Nemenia na poslednú chvíľu už raz zadané objednávky
  
• Akceptujú štandardné zmluvné podmienky bez toho, aby sa domáhali najrôznejších úľav a výnimiek
  

K tomuto zoznamu môžeme dodať množstvo ďalších príkladov:

• Kupujú štandardizované produkty alebo služby a nepožadujú modifikácie
  
• Majú jednoduchý spôsob fakturácie
  
• Neotvárajú bezdôvodné reklamácie, ktoré je potrebné každý mesiac hodiny alebo dni riešiť
  
• Majú optimálne logistické umiestnenie, napr. väčšie množstvo odberateľov na jednej logistickej trase, čo umožňuje rozdeliť distribučné náklady
  
• Objednávajú v pravidelných a predvídateľných intervaloch a množstvách, čím uľahčujú plánovanie nákupu a výroby
  
• Využívajú najlacnejšie distribučné kanály (napr. online), nemajú špeciálne požiadavky na spôsob balenia alebo dodania
  

Ktoré z týchto nepriamych nákladov a v akom detaile je potrebné zahrnúť do kalkulácie ziskovosti? K riešeniu treba pristúpiť pragmaticky: pokiaľ firma nemá implementovaný kompletný systém ABC riadenia nákladov, treba sa sústrediť na najväčšie nákladové položky a zastaviť sa tam, kde by rozpočítavanie nákladov strácalo pridanú hodnotu, t.j. nevyžiadalo by si zmeny v prístupe ku klientovi či predajnej cene .

Ak napríklad náklady na popredajný servis tvoria 5% tržieb, možno sa oplatí preskúmať, ako jednotliví odberatelia servis využívajú a náklady na nich následne alokovať podľa vhodne zvoleného kľúča. Ak distribučné náklady tvoria 10% tržieb a firma má väčšie množstvo odberateľov, alokácia nákladov rovnakým kľúčom (napr. jednotná sadzba EUR/kg alebo % tržieb) na všetkých zákazníkov môže výrazne skresliť skutočné logistické náklady spojené s jednotlivými odberateľmi.

Jeden z našich zákazníkov – spoločnosť poskytujúca priemyselné služby s vlastným vozovým parkom, alokovala distribučné náklady rovnakým kľúčom na každého odberateľa, v tomto prípade vo výške 0,08 EUR na kg spracovaného produktu. Po detailnejšej analýze sme zistili, že skutočné náklady kolíšu u jednotlivých zákazníkov od 0,01 EUR/kg po 0,37 EUR/kg, pričom dôležitá nebola iba vzdialenosť a počet dodávok, ale aj počet odberateľov na jednej rozvoznej trase, medzi ktorých sa celkové náklady na danú trasu rozpočítali.

Prerozdelenie logistických nákladov viedlo u niektorých odberateľov k zmene marže EBIT o viac ako 20%.

Viacej príkladov o metóde ABC môžete nájsť v rubrike Aktuálna téma – riadenie nákladov.