Controlling & Finančná analýza | Kalkulácie a cenotvorba

Ako znížiť neistotu pri prekladaní cenových ponúk pre B2B odberateľov

Predkladanie cenových ponúk niekedy predstavuje kráčanie po tenkom ľade – nikdy nie ste si istí, či sa trafíte do očakávaní zákazníka. Niekedy prídete o zisk, inokedy cenu prestrelíte a zákazku stratíte.

Pri predkladaní ponúk B2B zákazníkom je niekedy ťažké odhadnúť, aká cena je pre odberateľa akceptovateľná, aký má k dispozícii rozpočet, aká je jeho aktuálna finančná situácia alebo aké sú konkurenčné ponuky, najmä ak ide o nových zákazníkov. Obchodné oddelenie tak radšej prvú cenovú ponuku podstrelí, aby nebola vyradená hneď v prvom kole, čím však môže zbytočne prichádzať o zisk.

Toto riziko sa dá vyriešiť jednoduchým spôsobom – namiesto predloženia jednej ponuky predložte zákazníkovi dve alebo tri alternatívy: okrem základnej pridajte lacnejšiu alternatívu, v ktorej zároveň okrešete vašu produktovú ponuku (napr. vylúčite niektoré služby alebo funkcie, obmedzíte popredajný servis a pod.), a pridajte drahšiu alternatívu s adekvátne hodnotnejšou ponukou produktu alebo služby.

Predložením viacerých cenových alternatív:

  • Zvýšite pravdepodobnosť, že sa trafíte do pomeru cena / hodnota, ktorú odberateľ očakáva
  • Znížite riziko, že cenu zbytočne podhodnotíte a prídete o časť zisku, alebo naopak nadhodnotíte a prídete o zákazku
  • Stredná alternatíva nevyzerá taká drahá v porovnaní s drahšou alternatívou
  • Aj keď odberateľa neosloví ani jedna z alternatív, minimálne mu vysielate signál, že ste flexibilní a viete svoju ponuku prispôsobiť

Stratégia viacerých ponúk môže dobre zafungovať v hociktorom B2B odvetví. Ak nie je možné zmeniť parametre a funkcionalitu produktu, môžete ponúknuť dlhšiu alebo prednostnú dobu dodania, rozdielnu úroveň servisu, variovať platobné podmienky atď. 

Zdroj: PricingBrew.com - Taking the Guesswork out of Quoting 

Tento článok sa páči

0

 luďom, hlasujte:


Počet komentárov: