Controlling & Finančná analýza | Kalkulácie a cenotvorba
Ako znížiť neistotu pri prekladaní cenových ponúk pre B2B odberateľov
Predkladanie cenových ponúk niekedy predstavuje kráčanie po tenkom ľade – nikdy nie ste si istí, či sa trafíte do očakávaní zákazníka. Niekedy prídete o zisk, inokedy cenu prestrelíte a zákazku stratíte.
27.02.2014 | Zdroj: PricingBrew
CFO.sk
Pri predkladaní ponúk B2B zákazníkom je niekedy ťažké odhadnúť, aká cena je pre odberateľa akceptovateľná, aký má k dispozícii rozpočet, aká je jeho aktuálna finančná situácia alebo aké sú konkurenčné ponuky, najmä ak ide o nových zákazníkov. Obchodné oddelenie tak radšej prvú cenovú ponuku podstrelí, aby nebola vyradená hneď v prvom kole, čím však môže zbytočne prichádzať o zisk.
Toto riziko sa dá vyriešiť jednoduchým spôsobom – namiesto predloženia jednej ponuky predložte zákazníkovi dve alebo tri alternatívy: okrem základnej pridajte lacnejšiu alternatívu, v ktorej zároveň okrešete vašu produktovú ponuku (napr. vylúčite niektoré služby alebo funkcie, obmedzíte popredajný servis a pod.), a pridajte drahšiu alternatívu s adekvátne hodnotnejšou ponukou produktu alebo služby.
Predložením viacerých cenových alternatív:
- Zvýšite pravdepodobnosť, že sa trafíte do pomeru
cena / hodnota, ktorú odberateľ očakáva
- Znížite riziko, že cenu zbytočne podhodnotíte a prídete
o časť zisku, alebo naopak nadhodnotíte a prídete o zákazku
- Stredná alternatíva nevyzerá taká drahá v
porovnaní s drahšou alternatívou
- Aj keď odberateľa neosloví ani jedna z alternatív,
minimálne mu vysielate signál, že ste flexibilní a viete svoju ponuku
prispôsobiť
Stratégia viacerých ponúk môže dobre zafungovať v hociktorom B2B odvetví. Ak nie je možné zmeniť parametre a funkcionalitu produktu, môžete ponúknuť dlhšiu alebo prednostnú dobu dodania, rozdielnu úroveň servisu, variovať platobné podmienky atď.
Zdroj: PricingBrew.com - Taking the Guesswork out of Quoting
Zvoľte si bezplatné zasielanie newslettera e-mailom alebo RSS správ a zostaňte informovaní o novom obsahu na CFO.sk.
Dajte nám vedieť Vaše pripomienky a podnety k portálu - napíšte nám na cfo@cfo.sk.