Stratégia & Financovanie | Stratégia

Zdroj zisku pre strojárske firmy: servis

Popredné strojárske firmy zarábajú viac na servise, ako na predaji samotných zariadení

Pre vedúcich výrobcov strojov a zariadení predstavuje servis a predaj náhradných dielov hlavný zdroj rastu, ziskovosti a diferenciácie na trhu. Tržby zo služieb poskytovaných zákazníkom po predaji zariadenia (opravy, údržba, školenia, lokálny personál, vzdialené monitorovanie atď.) a z predaja náhradných dielov tvoria v priemere štvrtinu celkových tržieb výrobcov, ale prinášajú viac ako polovicu celkového zisku. Poprední výrobcovia preto považujú servis za kľúčovú zložku podnikovej stratégie, ktorej top manažment venuje maximálnu pozornosť.

Vyplýva to z prieskumu spoločnosti Homburg & Partner medzi 57 poprednými výrobcami. O prieskume informoval TheManufacturer.com.

Pre zabezpečenie maximálnej hodnoty zo servisu a predaja náhradných dielov je potrebné, aby sa tejto oblasti top manažment intenzívne venoval, a minimálne preň zadefinoval business model, dlhodobé ciele a operatívnu stratégiu. Pre kontrolu výkonnosti je tiež nevyhnutné sledovať KPI na týždennej alebo mesačnej báze, ktoré je podľa Homburg & Partner ideálne rozdeliť do štyroch oblastí:

  • Obchodné výsledky: tržby a pod.
  • Procesy: rýchlosť poskytnutia služby, miera dostupnosti servisných služieb a náhradných dielov na sklade, a pod.
  • Zákazníci: spokojnosť zákazníkov, a pod.
  • Zamestnanci: miera vyťaženia, atď.

Príkladom úspešného rozvíjania servisných služieb je Daimler Trucks North America, ktorý vďaka senzorom namontovaným vo svojich vozidlách poskytuje ich majiteľom jedinečnú službu v podobe virtuálneho servisného asistenta.

Výrobcovia môžu zvýšiť svoju ziskovosť optimalizáciou predajných cien, najmä v oblasti náhradných dielov. Tí najšikovnejší pracujú s ratingovým modelom, ktorý jednotlivým náhradným dielom na základe ich hodnoty pre zákazníka a ďalších faktorov pridelí interný rating, podľa ktorého sa pre ne určí príslušná zisková prirážka.

Homburg & Partner upozorňuje, že niektoré spoločnosti si síce časom vytvorili široké portfólio služieb, ale mnohé z nich sú v skutočnosti stratové alebo nie sú pre zákazníkov dôležité. Medzi najzaujímavejšie služby patria tie, ktoré pomáhajú zákazníkom znížiť náklady na prevádzku a údržbu zariadenia počas jeho životnosti, zvýšiť spoľahlivosť, predĺžiť jeho životnosť, eliminovať poruchovosť a výpadky vo výrobe (viď článok: Zákaznícky servis ako zdroj zisku a diferenciácie pre výrobcov).

Kým podľa Homburg & Partner v nedávnej minulosti veľa popredných strojárskych firiem organizačne oddelilo a vyčlenilo aktivity súvisiace so servisom od výroby a predaja zariadení, niektorí z nich dnes toto rozhodnutie prehodnocujú a servisné aktivity reintegrujú s obchodným oddelením.

Tento článok sa páči

1

 luďom, hlasujte:


Počet komentárov: