Controlling & Finančná analýza | Pracovný kapitál

Význam segmentácie v riadení pohľadávok

Rôzne skupiny odberateľov si pri riadení pohľadávok vyžadujú odlišný prístup a alokáciu interných zdrojov. Uniformný prístup zvyšuje administratívne náklady, riziko vzniku nedobytných pohľadávky, a spomaľuje inkaso a cashflow.

06.08.2013 | Zdroj: CFO.sk

CFO.sk 

Portfólio pohľadávok je vo väčšine prípadov potrebné rozdeliť do rôznych segmentov a pre každý z nich definovať iný prístup riadenia. Ak firma pristupuje ku všetkým odberateľom rovnako, s veľkou pravdepodobnosťou je riadenie pohľadávok neefektívne. Napríklad:

• Ak venuje rovnakú pozornosť malým aj veľkým odberateľom, nezostáva jej dostatok času na veľké položky, ktoré majú najväčší vplyv na cashflow a ziskovosť firmy
  
• Problematickí alebo stratoví odberatelia si vyžadujú iný prístup, ako vysoko ziskoví alebo významní zákazníci
  
• Pri veľkom maloobchodnom reťazci je potrebné sa sústrediť na časté odsúhlasovanie pohľadávok, dobropisov, reklamácii a krátených platieb s cieľom odstrániť sporné položky a urýchliť inkaso, pri malých súkromných maloobchodných predajniach zase na kreditné riziko a pohľadávky po splatnosti.
  

Podľa čoho rozdeliť portfólio odberateľov do segmentov? Segmentácia sa riadi pravidlom, že ak si určitá skupina odberateľov vyžaduje odlišný prístup, je potrebné ju riadiť ako samostatný segment. Najčastejšie kritéria segmentácie:

• Veľkosť – objem pohľadávok alebo objem tržieb na odberateľa
  
• Rizikovosť odberateľa – pri vysoko rizikových odberateľoch je potrebné nastaviť nižšiu toleranciu prekročenia kreditných limitov a termínov splatnosti a agresívnejší upomienkovací proces
  
• Ziskovosť odberateľa – čím ziskovejší je odberateľ, tým väčšie riziko môže byť firma ochotná podstúpiť
  
• Domáci a zahraniční odberatelia
  
• Súkromní a štátni / verejní odberatelia
  
• Typ odberateľa – napr. firemní zákazníci a spotrebitelia, alebo distribútori vs koneční odberatelia
  
• Povaha produktu –  pri dodávke služieb je proces schvaľovania faktúr zo strany odberateľa komplikovanejší a subjektívnejší ako pri dodávke tovaru, a riadenie pohľadávok býva preto náročnejšie
  

Jedným z najdôležitejších kritérií pre segmentáciu je veľkosť a z toho vyplývajúca koncentrácia pohľadávok. Vo väčšine spoločností platí pravidlo 80/20, t.j. väčšinu z celkového objemu pohľadávok tvorí malý počet odberateľov, a menšiu časť pohľadávok tvoria drobní odberatelia. V takom prípade je potrebné sústrediť zdroje a pozornosť na najväčších odberateľov, a komunikovať s nimi iným spôsobom, ako so zvyškom portfólia.

Príklad odlišného prístupu k rôznym segmentom je uvedený nižšie. Rozdielny prístup znamená odlišné priority, odlišný spôsob komunikácie, kontrolných mechanizmov a procesov, ale aj rozdielnu alokáciu zdrojov - času, ľudských zdrojov a pozornosti manažmentu.