Stratégia & Financovanie | Financovanie

Zakladateľ LinkedIn: čo by som dnes pri prezentácii investorom urobil inak

Reid Hoffman sa s verejnosťou podelil o svoje skúsenosti pri získavaní rozvojového kapitálu pre LinkedIn v roku 2004 a napísal, čo by dnes pri prezentácii svojej myšlienky pred investormi urobil inak

20.10.2013 | Zdroj: reidhoffman.org

CFO.sk 

Reid Hoffman, zakladateľ siete LinkedIn, na svojej stránke zverejnil prezentáciu, s ktorou sa v roku 2004 obrátil na venture capital firmu Greylock (v ktorej dnes pôsobí ako jeden z partnerov) so žiadosťou o financovanie svojho startupu. Reid tak urobil, aby pomohol všetkým podnikateľom, ktorí sú v podobnej situácii ako on pred 9 rokmi, a ktorí potrebujú pre svoj podnik získať financovanie.  Zverejnil všetky odprezentované power pointové slidy spolu s komentármi a s odporúčaniami, čo by dnes urobil inak.

Prezentácia aj s komentármi poskytuje užitočný náhľad, ako funguje financovanie startupov a ako rozmýšľajú investori, a čo je dôležité pri podnikaní na Internete. Niektoré Reidove odporúčania sa dajú aplikovať nielen na startupy, ale aj na firmy v neskoršej fáze vývoja, ktoré hľadajú finančného alebo strategického investora.

Reid zároveň zosumarizoval svoje hlavné odporúčania, ktoré vám prinášame zhrnuté v slovenčine.

Domnienka č. 1: financovanie startupov je iba o peniazoch

Odporúčanie: partnerstvo s dobrým investorom prináša oveľa viac, ako len peniaze

Hoci pri hľadaní investora sa hovorí najmä o peniazoch, dobrý investor môže priniesť oveľa viac: kontakty na zákazníkov, obchodných partnerov, manažérov a zamestnancov v odvetví, a svoje skúsenosti.  

Niektorí investori bohužiaľ takí nie sú – iba poskytnú peniaze a pasívne čakajú na svoj výnos. Stále lepšie, ako tí najhorší, ktorí svojimi neodbornými zásahmi podnik poškodia.

Dobrých investorov rozoznáte tak, že sú počas rokovaní konštruktívni, preukážu, že dobre poznajú váš trh a že majú kontakty, pýtajú sa tie isté otázky, kvôli ktorým nemôžete v noci spávať, majú odpovede na problémy, ktoré neviete vyriešiť, a prejavujú úprimný záujem o budúcnosť vášho podniku.

Domnienka č. 2: ak máme silný manažérsky tím, začnime jeho predstavením

Odporúčanie: začnite prezentáciu predstavením vášho investičného zámeru

Investor vám venuje najväčšiu pozornosť počas prvých 60 sekúnd vašej prezentácie. Preto je prvá minúta extrémne dôležitá. Zloženie manažérskeho tímu je dôležité, ale začnite tým, že investorom vysvetlíte, prečo by mali chcieť vložiť svoje peniaze do vašej spoločnosti – t.j. predstavením hlavnej myšlienky - investičného zámeru.

Prvá stránka prezentácie by mala zhrnúť váš investičný zámer v 3 – 8 odrážkach. Zvyšok prezentácie slúži na poskytnutie podporných argumentov, vrátane popisu manažérskeho tímu. Toto odporúčanie sa týka tak zabehnutých firiem, ako mladých startupov, ktoré ešte negenerujú žiadny príjem.

Domnienka č. 3: všetky prezentácie pre investorov majú rovnakú štruktúru

Odporúčanie: rozlišujte medzi prezentáciou založenou na dátach, a popisom myšlienky

Ak má vaša firma za sebou niekoľko ročnú históriu, prezentácia by mala obsahovať údaje o historickej prevádzkovej a finančnej výkonnosti a plánované výsledky. Investori budú váš podnik posudzovať na základe dosiahnutých a plánovaných výsledkov. Keď LinkedIn v roku 2011 vstupoval na burzu, investorom prezentoval obchodné údaje za niekoľko posledných rokov.

Ak je váš startup v skoršej fáze, prezentácia sa musí sústrediť na popísanie konceptu a cieľov vášho podniku a ako tieto ciele chcete dosiahnuť. Investorov musíte presvedčiť, aby uverili vašej myšlienke a boli ochotní do nej investovať, hoci ju ešte nemôžete podporiť dátami.

Domnienka č. 4: lepšie je nespomínať žiadne riziká, ktoré by mohli vykresliť podnik v zlom svetle

Odporúčanie: identifikujte hlavné riziká a popíšte, ako ich plánujete eliminovať

Skúsení investori vedia, že každý podnik a každá investícia so sebou prinášajú riziká. Ak nie ste o žiadnych rizikách schopný alebo pripravený hovoriť, investori si budú myslieť, že ste buď neúprimný, alebo hlúpy. Neúprimný preto, lebo sa snažíte riziká zahmlievať, čo znižuje vašu dôveryhodnosť ako dlhodobého obchodného partnera. Hlúpy preto, lebo nie ste schopný riziká identifikovať.

Vždy spomeňte najvýznamnejšie riziká a opíšte, ako ich plánujete eliminovať alebo zredukovať.

Domnienka č. 5: ak budeme tvrdiť, že nemáme žiadnych konkurentov, budeme atraktívnejší

Odporúčanie: identifikujte všetkých existujúcich a potenciálnych konkurentov a opíšte, aká je vaša konkurenčná výhoda

Podnikatelia niekedy tvrdia, že na trhu nemajú žiadnych konkurentov. To je príliš odvážne tvrdenie. Znamená to, že buď si myslia, že trh je úplne neefektívny, alebo že nikto o tento trh nemá záujem.

Trh je vždy efektívny – ak ešte náhodou nie je pokrytý žiadnym z konkurentov, časom zistia, že je atraktívny a budú naň chcieť vstúpiť. Ak si chcete získať dôveru investora, dokážte mu, že máte prehľad o vašej konkurencii a že dokážete predvídať jej kroky.

Popíšte, v čom ste lepší ako konkurencia a aká je vaša konkurenčná výhoda, na základe ktorej si vybudujete a udržíte trhový podiel. Ak v tom nemáte jasno, investori neuveria, že si dokážete na trhu udržať miesto.

Domnienka č. 6: nebudeme sa k nikomu prirovnávať, pretože náš podnik je jedinečný

Odporúčanie: pri prezentácii využitie analógiu

Každý podnik je niečím jedinečný, ale vo fáze startupu môže pomôcť, ak svoj podnik alebo myšlienku prirovnáte k inej firme, ktorá na trhu dosiahla úspech.

Najlepšiu prezentáciu, ktorú Reid Hoffman videl, bola myšlienka nakrútiť v Hollywoode film „Najlepší priateľ človeka“. Jej autor investorov presvedčil tvrdením, že keď mohol obrovský úspech dosiahnuť film Čeľuste, podobný film na súši, v ktorom by hlavnú úlohu zohrával pes, môže byť rovnako úspešný. Z filmu bol nakoniec prepadák, ale prezentácia bola výborná.

Napriek tomu treba byť s analógiami obozretný. Postaviť myšlienku iba na analógii s inou firmou je riskantné, pretože každý nový podnik má svoje vlastné špecifiká. Pri úvodných prezentáciách však analógie zvyčajne dobre fungujú.

Domnienka č. 7: prioritou je získať prostriedky dnes, čo bude ďalej, netreba teraz riešiť

Odporúčanie: myslite ďalej do budúcnosti

Pri hľadaní investora v skorších fázach podnikania myslite na to, že váš podnik bude potrebovať financie aj v budúcnosti. Ak budete potrebovať zvýšiť objem financovania, či už prostredníctvom venture capital alebo private equity firiem, alebo prostredníctvom bankového úveru, investori budú zvedaví, aké plány ste prezentovali v skorších fázach vášho podnikania a či sa vám ich podarilo dosiahnuť.

Keď Reid Hoffman hľadal svojho prvého investora, dal si pozor na to, aby pre LinkedIn prezentoval realistické rastové prognózy. Keď potom o niekoľko rokov neskôr hľadal ďalšie financovanie, mohol investorom ukázať „toto sme tvrdili, že dosiahneme, a aj sme to dosiahli“.