Stratégia & Financovanie | M&A

Správne načasovanie predaja firmy má podstatný vplyv na predajnú cenu

Načasovanie predaja firmy sa vo veľkej miere riadi zákonom ponuky a dopytu a závisí od faktorov na strane predávajúceho, kupujúceho, trhu a makroekonomickej situácie.

15.01.2014 | Zdroj: CFO.sk

CFO.sk 

Faktory na strane ponuky

• Situácia na trhu: je lepšie predávať firmu, keď trh rastie a existuje predpoklad pre jeho rast do budúcnosti. To isté sa týka zrelosti trhu. Majitelia firiem v odvetviach ako printové médiá alebo nezávislý kamenný maloobchod majú dnes oveľa ťažšiu pozíciu, ako pred desiatimi rokmi.
  
• Historická výkonnosť: väčšina investorov chce vidieť kontinuálny rast, ziskovosť a cashflow aspoň za posledné dva – tri roky, aby sa mohli uistiť, že aktuálna finančná výkonnosť je udržateľná aj do budúcnosti. Z tohto pohľadu je vhodným momentom obdobie, kedy sa hlavné finančné a prevádzkové ukazovatele firmy zlepšujú. Ak firma rastie pomalšie, ako rastie trh, jej cena bude nižšia.
  
• Potenciál pre rast tržieb: ak je firma lídrom na svojom trhu, je lepšie predať ju predtým, ako jej vyrastú  konkurenti alebo ako na trh vstúpi silný zahraničný investor. Vždy je otázkou času, kedy sa konkurencia zobudí a začne ukrajovať z trhového podielu alebo tlačiť na ceny.
  
• Fáza rastu firmy: o internetový startup, ktorý vychytil medzeru na trhu a etabloval sa, bude stále záujem, niekedy je však firmu lepšie nejaký čas podržať, zvýšiť tržby a cashflow a predať v čase, keď je rast ešte stále vysoký. V odvetviach ako internetové médiá a technológie môže byť tento časový rozdiel otázkou iba niekoľkých mesiacov, ale rozdiel v predajnej cene môže byť obrovský. Inokedy môžu majiteľom dôjsť prostriedky na financovanie rýchlo rastúcej firmy, a vtedy je lepšie firmu predať, ako ju nechať stagnovať kvôli nedostatku kapitálu, pretože rýchlo stratí na hodnote.
  
• Snažte sa vyhnúť predaju firmy pod tlakom v situácii, ktorú bude kupujúci považovať za vašu poslednú možnosť.  Ak vie, že predaj je z rôznych dôvodov vaša posledná záchrana,  na transakcii určite prerobíte.
  
• Pripravenosť firmy na predaj: firmu s dobrým produktom a silným potenciálom je možné výhodne predať aj bez toho, aby mala vybudované štandardné interné systémy a procesy. Na druhej strane je lepšie v nej pred predajom upratať – vyčleniť aktivity, ktoré nesúvisia s kľúčovým biznisom, zjednodušiť právnu štruktúru, zvýšiť transparentnosť vzťahov so spriaznenými osobami a majiteľmi, a pod. Viď článok Predaj firmy - pohľad na hodnotu podniku.
  
• Alternatívne akvizičné ciele: ak je na trhu na predaj konkurenčná firma, zhoršuje to vyjednávaciu pozíciu predávajúceho. Platí to najmä vtedy, ak sa jedná o rovnako atraktívne konkurenčné firmy, ale aj v prípade, ak ste lídrom na trhu a investor môže zároveň získať trhovú trojku alebo štvorku, môže zvažovať, či radšej zaplatí podstatne menej za vášho konkurenta a postupne si vybuduje silnejšiu pozíciu. To bude mať vplyv na vašu vyjednávaciu pozíciu a predajnú cenu.
  

Faktory na strane dopytu

• Všeobecné ekonomické prostredie: potom, ako sa množstvo firiem spálilo na vlne akvizícií pred finančnou krízou v roku 2008, je dnes všeobecný ekonomický sentiment kľúčovým faktorom, ktorý ovplyvňuje chuť firiem na akvizície. Celý minulý rok bol M&A trh v Európe poznačený neistotou ohľadom budúceho hospodárskeho vývoja a firmy preferovali vyčkávací prístup a akvizície radšej neriskovali. Dnes je situácia lepšia – náznaky oživenia európskej ekonomiky majú udržateľnejší charakter a celosvetová ekonomická klíma je pokojnejšia, ako pred rokom.
  
• Finančná situácia potenciálnych investorov:  napriek tomu, že sa vašej firme darí rásť, ak zvyšok odvetvia doma alebo v zahraničí krváca, ťažko budete hľadať záujemcov o kúpu. Stavebná firma, ktorá si dokázala udržať zákazky dnes nájde na Slovensku a v okolitých krajinách málo solventných záujemcov.
  
• Počet záujemcov: väčší počet záujemcov takmer vždy zvyšuje potenciálne dosiahnuteľnú cenu vďaka vzájomnej konkurencii v procese. Vyhýbajte sa rokovaniam s jedným záujemcom, oslovte potenciálnych investorov z okolitých krajín a private equity firmy, alebo využite služby finančného poradcu, ktorý dokáže zohnať väčší počet potenciálnych investorov, ako by ste dokázali sami.
  
• Dostupnosť financovania: dostupnosť a náklady na akvizičné financovanie hrajú veľkú úlohu predovšetkým v prípade, ak je záujemcom private equity firma, ktorá sa svoju investíciu väčšinou snaží znížiť formou dlhového financovania. V súčasnosti sú úrokové sadzby na minimálnych úrovniach a private equity firmy v Európe sedia na miliardách eur, ktoré môžu investovať a čakajú na vhodné akvizičné príležitosti. Strategickí investori, ktorí potrebujú na akvizíciu úver, sa však musia pripraviť na podstatne náročnejší úverový proces, pretože európske banky sú dnes podstatne opatrnejšie, ako pred piatimi rokmi.