Stratégia & Financovanie | Stratégia

Ako vyťažiť viac z existujúcich zákazníkov

Predávať a komunikovať so zákazníkmi iba cez jeden distribučný či marketingový kanál je dnes riskantná stratégia

Zákazníci, ktorí využívajú na nákup alebo zber informácií viac distribučných kanálov tej istej spoločnosti, generujú väčšie tržby a väčší zisk. Zákazníci, ktorí nakupujú iba cez jeden distribučný kanál, majú menšiu pravdepodobnosť, že od tej istej firmy nakúpia aj v budúcnosti. Firmy môžu zo svojich zákazníkov vyťažiť viac, ak ich oslovia rôznymi distribučnými a komunikačnými kanálmi.

Firmy, ktoré predávajú iba cez kamenné obchody alebo iba cez obchodných zástupcov, môžu zo svojich zákazníkov vyťažiť viac, ak ich oslovia napríklad aj online, a naopak, firmy predávajúce iba online môžu predaj svojich produktov rozšíriť do obchodnej siete vhodného partnera.

Súvisiaci článok: Customer Lifetime Value: zvýšenie ROI z marketingových investícií (príklad z praxe)

Pri aktívnom oslovení 1 900 zákazníkov jednej maloobchodnej spoločnosti (B2C), ktorí využívali na nákup iba tradičný obchodný kanál, sa priemerná hodnota ich nákupu behom sledovaného 12 mesačného obdobia zvýšila zo 400 USD na 720 USD potom, ako začali využívať aj druhý distribučný kanál. Priemerný náklad na marketingové aktivity a zľavy, ktoré mali zákazníka primäť k využitiu druhého kanálu, boli 40 USD.

Príspevok je spracovaný na základe článku od V. Kumara a Bharatha Rajana „Profitable Customer Management: Measuring and Maximizing Customer Lifetime Value“, ktorý bol uverejnený v magazíne Management Accounting Quarterly organizácie IMA.

Tento článok sa páči

0

 luďom, hlasujte:


Počet komentárov: