Stratégia & Financovanie | M&A

Váš prvý krok k úspešnej akvizícii

Úspech akvizície závisí od jasne definovanej akvizičnej stratégie. Investície robené ad-hoc a bez jasného investičného zámeru majú malú šancu na úspech. Prečítajte si odporúčania a skúsenosti špičkových odborníkov v M&A.

02.05.2013 | Zdroj: Merrill DataSite

CFO.sk 

Merrill DataSite, vedúca globálna spoločnosť v poskytovaní služieb virtuálnych data roomov, pripravila v spolupráci so špičkovými odborníkmi v oblasti akvizícií (M&A) dokument A Vision for M&A: Best Practices for Creating a Winning Acquisition Strategy, ktorý prináša odporúčania ako definovať a realizovať úspešnú akvizičnú stratégiu. Tieto skúsenosti sú relevantné pre každú firmu, ktorá uvažuje o akvizícii ako o jednej z možností ďalšieho rozvoja.

Najprv stratégia, potom transakcia. Nikdy nie naopak

Nedajte sa zlákať na akvizíciu bez toho, aby ste mali jasne zadefinovanú podnikovú stratégiu – akvizícia je iba jedným zo spôsobov, ako sa dá stratégia zrealizovať. Nevytvárajte si stratégiu na základe akvizície len preto, že sa vám zdá zaujímavá. Najprv definujte svoju stratégiu a až potom hľadajte akvizície, ktoré vám pomôžu túto stratégiu naplniť. 
Harry Durity, New Mountain Capital

60% - 70% akvizícií skončí neúspešne a vedie k deštrukcii hodnoty spojenej firmy. Dôvody sú rôzne – nedostatočná hĺbková previerka (due diligence), podcenenie integrácie spoločnosti, rozdielne podnikové kultúry.

Jedným z najdôležitejších faktorov úspechu je dobre definovaný investičný zámer a stratégia. Práve tu však veľa firiem zlyháva. Podľa nedávneho prieskumu Bain & Company viac ako 40% firiem, ktoré uskutočnili akvizíciu priznalo, že v skutočnosti nemali nijaký hlbší zámer alebo strategický dôvod, ktorý ich viedol k transakcii.

Firmy, ktoré sú v akvizíciách najúspešnejšie, vedia veľmi dobre, prečo sa do nich púšťajú:

Spoločnosť ADP, ktorá poskytuje služby podnikového outsourcingu a jej tržby presahujú 10 mld. USD, zrealizovala za posledných 10 rokov 120 akvizícií, ktoré jej umožnili dosiahnuť priemerný ročný výnos z investovaného kapitálu pre investorov vo výške 20%. Tento úspech dosiahla najmä vďaka premyslenej akvizičnej stratégii a plánovaniu, ktoré predchádzali každej transakcii.

Merrill DataSite prináša 5 odporúčaní založených na radách špičkových expertov v oblasti M&A.

1.  Zadefinujte jasnú akvizičnú stratégiu

V prvom rade musí mať každá firma svoju vlastnú podnikovú stratégiu a víziu –na ktorých trhoch chce pôsobiť, ako chce konkurovať, a čo chce dosiahnuť. Bez nej bude každá akvizícia iba strieľanie naslepo.

Akvizičná stratégia je iba jedným z nástrojov ako túto firemnú stratégiu naplniť. Vaším cieľom nie je kúpiť firmu a urobiť dobrý obchod. Vaším cieľom je zvyšovať hodnotu firmy a výnos pre jej majiteľov. Akvizícia nesmie byť samoúčelná.

Zadefinujte si jasný plán, ako majú akvizície pomôcť vašej firme v ďalšom rozvoji. Kupujete firmu preto, aby ste rozšírili svoje produktové portfólio alebo vstúpili na nový trh? Chcete získať unikátnu technológiu alebo hodnotnú značku? Chcete zväčšiť svoj trhový podiel a znížiť jednotkové náklady?

Nezabúdajte: M&A je iba jedna z viacerých možností, ako dosiahnuť strategické ciele. Niekedy je lepšie zvážiť možnosť vytvorenia spoločného podniku, obchodného partnerstva, alebo založenie vlastnej malej prevádzky, ak napríklad:

• vstupujete na neznámy geografický trh ako je napr. Rusko alebo Západná Európa,
  
• rozširujete portfólio o produkt, ktorý nepoznáte a nie je hlavnou súčasťou vášho podnikania,
  
• transakcia sa javí ako riziková alebo si vyžaduje príliš veľkú investíciu.
  

Vždy si položte otázku, či vaše ciele najlepšie dosiahnete pomocou organického rastu, partnerstva, alebo M&A.

Robte akvizície iba v oblastiach, ktorým sa rozumiete. Podľa prieskumu firmy Booz & Co firmy, ktoré realizujú akvizície primárne vo svojej kľúčovej oblasti podnikania, dosiahnu o 12% vyšší výnos z investovaného kapitálu ako ostatné firmy.

2.  Vytvorte projektový tím s potrebnými skúsenosťami

Jedným z najväčších rizík pri akvizíciách sú nedostatočné skúsenosti manažmentu a) s riadením transakcie b) integráciou kúpenej spoločnosti. Aj keď je manažment skutočne dobrý vo vlastnej oblasti podnikania, podnikové transakcie si vyžadujú odlišné know-how a skúsenosti.

Vždy zahrňte do projektového tímu ľudí zo všetkých kľúčových oddelení firmy – nákup, výroba, predaj, HR, marketing, dane, financie. Línioví manažéri majú potrebné skúsenosti a musia byť schopní posúdiť, či je navrhovaná transakcia kompatibilná s ich vlastnou stratégiou a či dáva zmysel.

Zabezpečte, aby sa projektový tím stretával na pravidelnej báze, napr. raz týždenne a navzájom komunikoval. Zdieľanie informácií je absolútne kľúčové.

Snažte sa posúdiť, do akej miery je pracovná kultúra v kupovanej firme kompatibilná s tou vašou. Práve kultúrne rozdiely sú jednou z najčastejších príčin zlyhaných akvizícií:

Nedávno musel Hewlett-Packard odpísať 9 mld. USD zo svojej investície do spoločnosti Autonomy. Jedným z dôvodov neúspechu boli rozdielne kultúry a očakávania ľudí v kupovanej spoločnosti. Manažment Autonomy bol frustrovaný z toho, že HP potláčal inovatívnu a podnikateľskú kultúru a snažil sa zmeniť produktovú stratégiu Autonomy.

Pripravte si plán, komu a kedy budete o transakcii komunikovať. Najhoršie je, ak sú ľudia v oboch firmách mesiace držaní v neistote a nevedia, čo sa deje. Potom sa v novinách alebo na sociálnych sieťach objaví nečakaná správa o pripravovanej transakcii, čo zamestnancov, ale aj iné strany ako sú banky či dodávateľov môže prekvapiť a zneistiť. Neistota má za následok pokles pracovnej morálky a produktivity, a prispieva k odchodu kľúčových zamestnancov.

3.  Objektívne zhodnoťte vaše silné a slabé stránky

Dajte si tú námahu a nastavte si vlastné zrkadlo: aké sú vaše silné a slabé stránky, aká je vaša trhová pozícia a kde sú najväčšie príležitosti pre ďalší rast? Pomôže vám to identifikovať oblasti, v ktorých  môže akvizičná stratégia posunúť vašu firmu vpred.

Immucor, firma pôsobiaca v oblasti transfúznej medicíny, dokázala zvýšiť svoju hodnotu zo 100 mil. USD na 2 mld. USD vďaka premyslenej akvizičnej stratégii. Manažment identifikoval hlavné rastové segmenty na trhu a kriticky zhodnotil, v ktorých z nich zaostáva. Následne zrealizoval sériu akvizícií, ktoré firme pomohli doplniť portfólio o nové perspektívne technológie a vstúpiť na rastúce zahraničné trhy.

Spoznajte sami seba. Aký je váš štýl riadenia a do akej miery umožňujete vašim divíziám fungovať samostatne? Ak vstupujete do akvizície s presvedčením, že firmu treba nechať fungovať autonómne a dať manažmentu voľné ruky, ale hneď po akvizícii si uvedomíte, že chcete mať všetko pod kontrolou a začnete meniť spôsob, ako firma funguje, demotivujete manažérsky tím a veci sa začnú uberať nesprávnym smerom.

4.  Vytvorte formálny proces hodnotenia akvizičných príležitostí

Definujte jasné kritériá, ktoré vám pomôžu vyhodnotiť potenciálnu akvizíciu a eliminovať transakcie, ktoré nie sú kompatibilné s vašou stratégiou.

Vyhnete sa ad-hoc akvizíciám, ktoré sa síce javia atraktívne, ale v dlhodobom horizonte budú kontraproduktívne. Ak napríklad nájdete firmu, ktorá má finančné problémy a dala by sa lacno kúpiť, nemusí to hneď znamenať, že akvizícia bude pre vás prospešná. Jasné akvizičné kritéria vám tiež pomôžu vyhnúť sa zaplateniu príliš vysokej ceny. 

Napríklad firma ADP používa nasledovné kritériá:

• Je akvizícia kompatibilná s našou podnikovou stratégiou?

• Spĺňa akvizícia naše finančné požiadavky? Ak započítame synergie, prinesie požadovaný výnos z investovaného kapitálu (ROI)?

• Sú podmienky transakcie prijateľné? Ak sa napríklad jedná o aukciu, ktorej sa zúčastní množstvo záujemcov a cena pôjde neprimerane hore, nemá význam strácať čas.

• Podporujú zistenia z prvotnej hĺbkovej previerky naše pôvodné predpoklady?

Vždy zhoďte externé faktory, ktoré budú mať vplyv na hospodársku výkonnosť firmy. Znamená to pochopiť lokálne odvetvie, legislatívny rámec a jeho stabilitu, hlavných konkurentov, rastové príležitosti a hlavné trhové riziká. Finančná, právna a prevádzková hĺbková previerka v cieľovej spoločnosti vám napríklad nepovie nič o tom, či konkurenti chystajú nový produkt, ktorý radikálne zmení podmienky podnikania na trhu.

TESCO napríklad nedávno priznalo, že jeho dlhodobo stratová americká divízia Fresh & Easy nesplnila očakávania a firma zaúčtovala opravnú položku vo výške 1 mld. GBP. Na americký trh vstúpilo TESCO v roku 2007, ale zrejme dostatočne neporozumelo nákupným zvyklostiam amerických spotrebiteľov. Firma síce na trh vstúpila investíciou na zelenej lúke a nie formou akvizície, poučenie je však rovnaké – nedostatočné pochopenie lokálneho trhu.

5.  Zadefinujte si merateľné ciele a časový plán a používajte ich

Znamená to pripraviť si konkrétny business plán vrátane plánovanej výsledovky a cashflow, ktorý bude zahŕňať časové rozloženie plánovaných synergií a opatrení. Zadefinujte, ako sa budú vyvíjať tržby a prevádzková marže, kedy očakávate nábeh prvých synergií, a kedy majú byť synergie plne implementované a viditeľné v hospodárskom výsledku.

Business plán musí byť postavený na dôkladnom poznaní prevádzkovej a nákladovej štruktúry kupovanej firmy a externých trhových faktorov: dokážu lokálne dodávateľské reťazce zabezpečiť vstupy pre nové produkty, ktoré plánujete do výroby zaviesť v budúcnosti? Aké sú rozdiely v nákladovej štruktúre kupovanej firmy oproti tej vašej? V čom sa odlišuje nákupné správanie zákazníkov?

Buďte realistickí a vyhnite sa maľovaniu optimistických plánov. Pravidelne vyhodnocujte dosiahnuté výsledky oproti business plánu.

Merrill DataSite je popredným globálnym poskytovateľom virtuálnych data roomov. Medzi jeho klientov patria firmy ako Dell, Kraft, KKR či Chrysler, a jeho služby na Slovensku pravidelne využívajú rôzne spoločnosti. Hĺbková previerka pri najväčšej transakcii v histórii Slovenska bola realizovaná prostredníctvom virtuálneho data roomu Merrill DataSite

Ďalšie informácie o službách Merrill DataSite vám poskytne Martin Alamri, Regionálny riaditeľ pre Európu, na  Martin.Alamri@Merrillcorp.com.