Treasury & Riadenie rizík | Supply chain

Ako byť o krok vpred pred dodávateľmi a nepreplácať

Ak si nákupcovia myslia, že sú voči dodávateľom v silnejšej pozícii, môžu sa mýliť a vďaka obrovskej informačnej disparite môžu ťahať za kratší koniec

18.03.2014 | Zdroj: Efficio

CFO.sk 

Nákup a obstarávanie predstavujú oblasť, v ktorej sa skrýva veľký potenciál úspor, ale aj premrhaných príležitostí. Nákupné oddelenia vypisujú tendre a vyjednávajú najlepšiu ponuku a zakrátko na to zistia, že ich dodávateľ tlačí do zvýšenia ceny odvolávajúc sa na rastúce ceny vstupov, ktoré musí posunúť ďalej, inak nebude schopný plniť svoje záväzky.

Podľa skúseností spoločnosti efficio hoci si nákupcovia myslia, že sú v silnejšie pozícii, často ťahajú za kratší koniec. Nepoznajú totiž dostatočne nákladovú štruktúru svojich dodávateľov a nemajú potrebné informácie o tom, ako zmeny cien vstupov a komodít ovplyvňujú ich reálne marže. Preto nemajú ani protiargumenty v situácii, keď sa dodávatelia oháňajú rastúcimi nákladmi. Predpokladajú, že u ostatných dodávateľov je situácia rovnaká a nakoniec súhlasia s úpravou ceny, alebo vypíšu nový tender, aby sa problém zakrátko zopakoval.

Firmy tak vďaka tejto často výraznej informačnej disparite preplácajú nákupy. Okrem toho sa stane iba raz za sto rokov, že dodávateľ sám od seba zníži cenu vďaka tomu, že ceny jeho vstupov klesli. Pre kupujúceho to znamená okamžitý ušlý zisk.

Význam cien komodít v nákladovej štruktúre

Takmer každá firma nakupuje produkty, ktoré sú viac alebo menej závislé od cien komodít. Pritom toto prepojenie nemusí byť na prvý pohľad zrejmé. Napríklad jedna veľká spoločnosť pôsobiaca v sieťových odvetviach analyzovala zloženie a nákladovú štruktúru vedľajších nákupných položiek (ako sieťová a IT infraštruktúra a stavebné materiály), a zistila, že 22% hodnoty tohto nákupu bolo naviazaných na ceny ocele, betónu, pohonných hmôt a polyetylénu:

Iná firma, ktorá nakupovala technické textilné vlákna zistila, že nielen výrobné náklady samotného vlákna boli závislé od cien ropy, ale že veľkú časť nákladov dodávateľa predstavovali logistické náklady, ktoré tiež záviseli od cien ropy. Veľkú časť nákupnej ceny tak mohla naviazať na cenový index ropy.

Výrobca špeciálneho vybavenia ušetril 6% na najväčšej nákupnej položke vďaka indexácii cien komoditných vstupov

Popredný globálny výrobca odevov a vybavenia pre armádu, letecký a kozmický priemysel nakupoval drvivú väčšinu pogumovaných textilných vlákien od jedného dodávateľa, ktorým bol veľký chemický konglomerát. Vzhľadom na prísne kvalitatívne požiadavky svojich zákazníkov dlho nevedel nájsť na trhu iného dodávateľa a vytvorenie spolupráce s najbližším alternatívnym dodávateľom by trvalo 6 – 12 mesiacov. Existujúci dodávateľ túto situáciu obratne využíval a každoročne tlačil výrobcu do zvyšovania cien bez ohľadu na skutočný vývoj vlastných nákladov vediac, že odberateľ nemá inú alternatívu.

Keď dodávateľ znovu požiadal o 5% zvýšenie ceny, naša firma zmenila prístup. Urobila si prieskum a zistila, že hoci dodávateľom bol obrovský chemický koncern, firma predstavovala jedného z najväčších zákazníkov pre divíziu, ktorá vyrábala pogumované textilné vlákna. Vediac, že nielen ona je závislá na dodávateľovi, ale aj zisk jeho divízie je závislý na nej a na jej plánoch zahraničnej expanzie, otvorila s dodávateľom rokovania.

Pre každú nakupovanú položku   sa identifikovali kľúčové nákladové komponenty – kaučuk, ropa, iné chemikálie, a ďalšie náklady na výrobu. Príslušná časť nákupnej ceny sa potom naviazala na trhový index zodpovedajúcej komodity. Cena sa prepočítavala každých 6 mesiacov.

Výsledkom rokovaní bolo namiesto 5% zvýšenia zníženie nákupnej ceny o 6%  a dlhodobý kontrakt, ktorý dodávateľovi zaručoval nárast objemov vďaka zahraničným rastovým plánom výrobcu. Riziko vo fluktuácii v cene ropy a kaučuku znášali spravodlivo obe strany, čo by v prípade fixnej ceny nebolo možné dosiahnuť a jeden z partnerov by na takýto vzťah vždy doplácal.

Ako využiť ceny komodít pri obstarávaní vo svoj prospech

Firmy by mali v prvom kroku dôkladne spoznať nákladovú štruktúru svojich dodávateľov a identifikovať, aký podiel predstavujú komodity alebo produkty, ktorých ceny sú naviazané na komodity. Následne by mali zvážiť naviazanie zodpovedajúcej nákupnej ceny na externý trhový index (napr. burzový index alebo index publikovaný odvetvovými zväzmi a organizáciami). Nákladovú štruktúru dodávateľa a jej previazanie s cenou komodít je dôležité špecifikovať v tendrovej dokumentácii. Dôležitým faktorom je rozhodnutie, či uzatvárať dlhodobé zmluvy s vopred definovaným cenovým mechanizmom, alebo radšej nakupovať ad hoc na spotovom trhu bez dlhodobého kontraktu. Napríklad pri položkách, pri ktorých je jednoduché a málo nákladné zmeniť dodávateľa, môže byť výhodnejšia spotová alternatíva.

Viac o naviazaní nákupných cien na ceny komodít a o možných alternatívach prinesieme v pokračovaní článku na CFO.sk.

Efficio je medzinárodná spoločnosť poskytujúca konzultačné služby v oblasti nákupu, obstarávania a riadenia dodávateľského reťazca. Má pobočky v Anglicku, Francúzsku, Nemecku, Švajčiarsku a USA.